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你懂不懂ABCD?


  
 
从事行销业者,为何有些风生水起,有些垂头丧气?分别就在懂不懂得ABCD,那么“简单”而己。

我在美国留学期间,曾接受过专业销售训练课程及参与佛罗里达与密芝根的推销工作,那段时期,我整间屋子都张贴着成功与A,B,C,D。

ABCD 这简单的四个英文字母,使我受益不淺。张贴在大门的A写着ATTITUDE(待人处世的态度)。每当出入大门时,无形中都在警惕自己,冲凉房大镜上粘着B 即是BELIEF(信念与认同)。每天早上洗脸、睡前刷牙,对着B 先生便很自然的露出了充滿信心的微笑。在整理工作的书台上放着以C开头的COMMITMENT(承诺)而在床头写着我的梦想(DREAM)。

我在号称世界最大的出版及销售商之一的THOMAS NELSON公司,接受专业训练课程时,老板山尼经常提醒我:“小老虎,成功就是ABCD,照着办就行了。”而十多年后的今天,我更加相信若能做ABCD这四大要素,成功一定伴随左右。

ATTITUDE

首先让我们从A开始说起,一个成功的市场销售员应该具备怎样的态度才算是正确的呢?

一般人认为一定要具备积极(AGGRESSIVE)性格,要有勇气(COURAGE)去尝试与承担一切责任,除此之外,办事还需要有热忱(ENTHUSIASM)的乐观态度,对待客户要有绝对的真诚(SINCERITY),而这就是我的第一方程式(ACES)。

积极

一 个人态度的好坏,通常会影响每一单位的销售成果大半以上,对我而言,一个态度不诚恳、做事没有冲劲的样子、没有魄力,再加上讲话不积极、不够热忱,甚至连 敲门、发问或下判断的勇气都没有的人,不要说是一位失败的推销员,根本可以说是没有具备生存的条件,怎么能在销售业里与他人一争长短呢?

“态度”好坏影响极深,一个人不管多能言善道,讲得多有道理,只要被认为态度不够真诚,有欺骗之嫌,一切努力都化为乌有。因此,一副绝对为顾客利益着想的诚恳态度是市场人员必备的条件之一。

 


当 然拥有一股冲劲是非常重要的,干劲对顾客而言,在心理层面上会间接影响到他们的购买欲望,积极的态度并不是要说得口沫横飞,而是要说得很有信心、很有说服 力、很投入,一个积极的人不用推销他的产品也有办法告诉客户:“我自己100%被这产品的好处、利益吸引,我相信好东西应与大家分享,所以很想把这个好处 介绍给你。”

我曾经在传销公司当过市场经理,直销多层次(MLM)市场计划讲的就是这一套:“我赚大钱,我也希望你跟我一样,有钱大家 一 起赚嘛!基于这个理念,我真的感激公司给我这么好的产品,这么好的入息,大家一起来分享吧!”而传销员最基本的条件就是,态度必须非常的诚恳,讲话必须非 常的积极与投入,这是直销事业发展神速的窍门。

勇气

谈 到勇气,这可是成功与否的一大前题,一个人没有勇气,就算肚子里有许多料、內心有多真诚、脑子里有多少策谋,被人看到的只是懦弱无用的一面。我在80年代 受过很多销售专训,从大马的南到北,再从美国的北到南,都担任过沿户销售员,每一天公司给我的第一个任务是:你第一天一定要敲多少个门,推销成败与否不是 重点,所以我第一天就敲了85个门,经理竖起姆指大赞;无可否认的,我深信克服恐惧感就是迈入推销界里成功的第一大秘诀。

再者,客观来说,一个人推销失败的最大因素是没有勇气向客户说:“你要买吗?”一般推销员可以滔滔不绝、口若悬河,但到最后紧要关头竟然鼓不起勇气向客户要求承诺及签订购买合约,这等于前功尽废。

我在房地产界训练产业经纪时看到一些例子,很多非常勤奋的销售员,带着顾客从早到晚四处看房子,到了分手那一刻,他竟然不问:“你既然比较喜欢东街13号哪间,如果方便,可否现在先下2万订金。”反而说:“看了这么多,你先考虑一下,明天我才打电话给你。”

“我的天,他竟然没有勇气向顾客问你要买吗?”

热忱与真诚

讲 到态度,不可忘记“脸”、“表情”与“语言”。一个发自内心的微笑,一张诚恳的脸孔代表了一个好的开始。英文俗语说:“你只有一次机会给人家第一个印象。 ”即为此意,当然,没有开始,即不需结束。再者,语言就是表达此态度的工具,进修语言,提高专业程度是不可或缺的必需条件。

而语言的另一个媒介就是“身体语言”。听说过:“你的眼睛告诉了我一切”这一句话吗?这所谓的“一切”,就是指态度,包括“你诚恳吗?”“你积极吗?”“你有勇气吗?”“你尊重我吗?”等。

我的导师汤姆经理在佛罗里达告诉我:“当你接近客户时,切记不要太亲切、太热情,在他还没有对你产生信任或表示友好之前,别向他握手,保持适当的距离。”因为太积极的态度常招来反感,此为销售之一大禁忌。

总结来说,态度要积极,讲话要诚恳,销售要有勇气,但一切都点到即可、适可而止,不可过火,否则反而弄巧反拙,得不偿失。

BELIEF 

B是信念(BELIEF),是A的原动力,一个有信念的人,对万事总是信心十足,对自己百分之百的信赖,有自信,有了这股原动力,一位销售员才会有一副正确的专业态度。

“信”在这里不是信任(TRUST)的意思,而是一个推销员发自内心对公司、产品及自己的一种绝对信赖、肯定的承诺。

一个希望成功的市场人员,在还未踏入公司之前,应该问自己三个问题:
1)公司:对公司的方針、组织、上司是否有绝对的信心。
2)产品:对公司的产品、市场及其价格对认同且认为是最上佳之选择,顾客一定会因此获益。
3)自己:自己有绝对的信心,确信在这行业一定会成功,自己必定会对公司与产品服务付出绝对的承诺。

笔 者在底特律与通用汽车一位工程师合力进军“AMWAY”直销时,印证了“信念”是成功的一大要诀,就产品方面而言,十年前的AMWAY在美国已经进入了 CATALOG时代,代理数百种产品,当时我发现一般传销员只专卖其中的几样产品,而且卖得非常成功,一般人认为:这是因为他们对这几样产品的专业知识有 相当的认识,其实不然,简单的说应是因为他们对这产品有绝对的“信念”。

他们认为个产品好处多,值得买,值得介绍大家使用,更可确定的 是 他们自己也买了很多,用了很多;因此有一种好东西应介绍大家分享的冲劲,这就是为什么他们卖得成功,销售成绩很好,也就是我先前所说的原动力,他们积极、 诚恳、勇敢的态度都是因为对公司及其产品的认同,对自己的判断力有100%的信赖。

以身试法

我开发市场的第一个条件是“以身试法”,首先自己一定会先尝试使用该产品,自己真正的喜欢,才去购买,认为这是绝对值得投资的市场,我相信每个人都会需要它,且愿意付出一定的价格来拥有它,于是我就进军这个市场。

笔者在ARBORLAND产业公司担任市场董事经理一职时,对产业代理员的要求也和前面所提一样;如果认为这间公司不好,请别待在这边,如果认为房地产前景不佳,那请另谋高就,如果认为自己不能胜任,就别浪费公司资源来训练你。

我的另一个原则是,如果你不喜欢这间房子,或者认为这产业不值得投资,千万别接下这笔生意,因为你能卖出去的机会是微乎其微,自认有錢也不值得投资的产品,怎么能拿自己的积极、真诚的态度与勇气去欺骗他人购买呢?

最后,对自己我要求也得真诚,倘若嫁给一位自己都不喜欢的人,相信是不会得到幸运的。

别欺骗自己,如果对公司不信任,对产品产没有信心,一定会落得失败的下场。切记!成功最基本的条件就是别欺骗自己,连自己都欺骗的人根本毫无前途可言,更不用说如何在市场上与人争一席之地了。

COMMITMENT 

我 相信每一位主管在雇用职员之前,一定会问:你能为公司带来什么承诺?而此承诺不是日本人式的牺牲观念,其实主管想问的是你是否对自己有承诺,会尽一切本能 去学习而贡献给公司,因为有了承诺才能让一切顺利发展下去,也只有无止境的发展,才有可能栽培一名成功的推销员,有了成功的推销员,公司才会成功。

成功是一条漫长的路,倘若对自己与公司没有承诺,一个推销员就绝对没有能力承受学习的痛苦与失败的压力,进而半途而废。因此,承诺是进入成功的必经之路。

华人有一句俗语:“有志者事竟成,有心人一定会成功。”福建歌有首名曲“爱拼才会赢”;这说尽了我所想讲的“创业或行销,对自己许下绝对的承诺,即有心、肯拼,一定会成功。”

很 多公司都会安排推销员到外地工作,其理由很简单,就是他们一定会付出更高的承诺和决心。我就有此经历,在美国THOMAS NELSON任推销员时,公司将北部的我,从冬天的密芝根丢到南部的热带佛罗里达,在一个完全陌生的环境里,没有亲友,独自开了18个小时的车才能抵达的 地方,为的就是要肯定自己的承诺,不让我有退缩的机会。

长期付出

承诺并不限于自己,更应该对行业及产品有绝对的承诺。产业行销、传销及保险业更时常强调“承诺”是把成功锁匙。

这几种行业的成功多建立于“长期的服务”所产生的效果,绝对不是一般青年所说的赚快钱, 然而这行业有很多是兼职或工作不到两年就转行,他们就是我所谓的因无承诺而失败的一群。

一个推销员如果对其行业与产品不能有绝对的承诺,就不可能会有专业的产品知识与技术;換言之,就是无法赢取客户的信赖。一位顾客不管投资产业、保险或产品,都希望找一名比他更熟悉、更有专业分析能力及可信赖的推销员来当资讯与投资顾问。

在主持产业训练课程时,笔者常说:如果要进入这行业,务必付出长期的承诺,没有一位顾客会为了你而投注重资,而是认为该产业本身值得投资,如果自己对此事业不专业,对产品不能承诺,那你怎敢向顾客介绍、许下诺言呢?

我想诸位买保险时,首先会注意该推销员是否为全职、是否会长期在保险界服务、是否真的有专业知识来协助我们解决疑问?为了自身的利益着想,客户不需应酬那一些无法对自己、公司与产品承诺的保险员,即使他是你的亲戚。

DREAM

在床上挂着的DREAM并不是叫我睡觉去作梦。这里的DREAM是指梦想,是推销 训练课程中最难传授的四大成功之门的一节。

我 个人有一个怪癖,其实也不算怪,应该算是个人习惯吧!因为已蛮普遍的,就是每当厕所做“大件事”时,一定要阅读报纸及书藉,否则我会有很遗憾失去生命意 义,浪费光阴的感觉。在入梦想之前,我也时常会先做做梦,梦想我的工作,生意会做到怎么的大,怎么样的成功,再想怎么做。否则入眠之前的那段光阴的损失累 积起来可要浪费好几年的生命呢!因此,DREAM挂在床头实在适当不过了。

言归正传,说回梦。有梦想是启动希望的机器,有希望有很大的勇气,梦想是启动万物的发展,马丁路德金的一句话:“我有一个梦!喚醒了所有美国黑人,甚至白人,因此促进了一人人权改革运动的成功。”

万事形成的起源来自一个梦,一切的开始在于伟大的梦想,一个不敢做梦或没有梦想的推销员,根本无法开始,没有推动力,也没有目标,更不需谈“态度”,“信念”与“承诺”了。

“梦”不是白日梦,是经过细心分析,是勇气与自信,是理想与野心之下的产物,梦是人类最伟大的产物。如果没有梦,人类可能与其他飞禽走兽一般,只是为食物而生存,相信没有人可以否定梦是促使推销员成功的最基本条件。

在美国参加AMWAY直销训练时,我们通常会被训练成如何做梦,当时我们被关在一个黑暗的房间,在绝对宁静的境界下,开始梦想这事业成功之后的情景与喜悅,梦想自己3年、10年及老年后是如何的成功,如何的享受生活。

行销员一定要做梦才会有所行动,才有成功的希望,如果连睡眠中的梦也充滿希望与积极的话,成功人士就非你莫属了!

ABCD然只是四个简单的英文字母,却是一个推销员成功的基本条人牛,就像一张桌子,四只脚缺一不可。

(摘自商海专访)

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Jul 10, 2010 5274

为了投资者,我一定要写这本书 -- 《房东博士》

郑水兴:“为了投资者,我一定要写这本书!!” 《房东博士》-- 一本郑水兴最具有参考与收藏价值的房地产书籍 很 多书籍都拥有让您成功的观念,但却没有教你实际去执行的方法。郑水兴的《房东博士》是由他在现实生活中辛苦累积下来的经验撰写而成,书中不但列举实例也含…
Apr 25, 2010 5299

有钱投资房地产当然要快乐无忧

有钱投资房地产当然要快乐无忧 避开常犯错误当个快乐富有的投资者 (2)…
Mar 26, 2010 5194

投资房地产常犯的错误 (1)

红番茄专栏(10 )…
Mar 12, 2010 5259

投资回酬看租约长短

郑水兴 红番茄专栏(8) 租约--即租赁的合约 ( Tenancy Agreement…
Mar 05, 2010 5267

从租金回酬规划您的房地产投资

红番茄专栏(7) 什么是规划?规划是指产业投资单位对未来评估,在环境下设定其期望之目标,拟定达成该目标的各种选择方案,并从中议决最适宜方案的一种分析过程,是一项比较全面的长远发展计划。 房地产规划对一家企业或个人都非常的重要,在我国更经常是一般企业成功的要素或企业失败的导因。…
Feb 26, 2010 5197

投资买房8大风险

红番茄专栏(6) 投资房地产有一定的风险,一般人以为唯一的风险就是亏本,即房子卖不出去或卖不到理想的价钱。 依我的经验所见,投资买房一般会遇上8大风险,对于全无认识的初哥而言,这些风险隨时都会形成巨大的跘脚石,让经验不足的购屋者裁跟斗,当不了百万富翁反而可能还要赔钱兼惹上一箩筐的麻烦。…
Feb 08, 2010 5107

网络 – 投资房地产成功的要道

上一章我们说过,很多人做生意都说成功不是你懂什么,而是你认识谁(Is not what you know but who you know)。我虽然不是很赞成;但也不敢反对。因为这种事情在商业社会是绝对的存在的,特别是在马来西亚。事实上这种情形在一些亚洲及发展中的国家更加的明显。…
Feb 05, 2010 5345

槟城房地产—全球化下的投资天堂

早前槟城在被列为世界文化遗产,多元的古迹、建筑及美食吸引很多外国人的到来,不止是旅游;更是投资房地产。这让槟城的房地产市场走向国际化, 成为 继雪隆地区之后,让人最关注的市场。郑水兴认为,槟城将会是一个“就快”成为一个国际知名度旅游胜地,其房地产也将会“全球化”,当然其价格也将世界化,…
Feb 05, 2010 5197

作到CINA成功投资房地产

华人投资房地产其实真的有一套,在全世界引导投资潮流;但这里的CINA 与华人无关。CINA是我设计给房地产投资者成功的秘诀,在2010年的投资讲座中,我将会一一解密。在我的专栏里,读者们也将会看到我不胜其烦的在这四大领域内加以解释与论述。投资成功的四大条件为:1)资金 (Capital…
Jan 25, 2010 5052

房地产供过于求隐藏着投资机会

红番茄专栏(2) 房地产供过于求隐藏着投资机会 我的房地产投资课程学员在决定投资对象的时候总会问我:『市场上需求量最高的产业类型是什么?』很简单,他们要的就是要避免购买供过于求的产业类型。 简单的说,一般认为,供过于求的房子就会出现“消化不良”的问题,进而影响产业价格及回酬率,是不值得投资的对象。…
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Dec 10, 2009 5768

申请房贷不可不知的事

购屋者贷款时切勿轻率行事,最好货比三家,比较个別银行的各种类型贷款,相较利率、特点、收费和服务素质后,找出符合本身的配套,并且本身所能承担偿还的分期付款。 房贷资料可从许多渠道寻获,包括报章、杂志、网络等等,最理想的方式就是亲自到各个银行询问,直接了当。 记得申请贷款必须携带的文件:…
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Dec 10, 2009 5064

市场低迷房子难出租—其实不然

利息大幅度往下调、房产价格偏低、卖者急买者喜,这怎么说都是一个进场投资房地产的好时机,但偏偏在这个时候却是交易量萎缩的时候,除了投资者缺乏信心,融资贷款艰难,最大的问题就是租金与出租率滑落。 购屋着都是向“钱”看,买房当然是为了赚钱,而房子的收入不可只靠增值来赚取资本盈利(capital…
Oct 29, 2009 4950

首相财政预算案演词有出入?

产业盈利税混淆投资者忧心 首相于上星期五在2010年财政预算案宣布,從2010年1月1日起,房地产销售將被徵收固定利率為5%的產業盈利稅,然而房地产投资顾问郑水兴却认为,根据财政部的网站了解,有关5%固定抽税法是错误的。 也 是Arborland &…
Oct 29, 2009 5026

重新推行产业盈利税法令政府得不偿失

Budget 2010 -- RPGT with Gavin Tee 房地产投资顾问兼讲师郑水兴认为,政府现在应该实行的是刺激房地产市场的奖掖,而不是针对凄风苦雨的房地产市场再喝头一棒,强制收税,让房地产市场应声倒下。…
Oct 25, 2009 4605

郑水兴预测2010年财政预算案

郑水兴预测2010年财政预算案 《财政预算案 专访郑水兴》刺激房地产市场 引领国家经济 最 新的财政预算案即将在周五揭晓,许多人都认为此次的预算案将不会有太多的惊喜。著名房地产投资顾问兼Amcity…
Oct 25, 2009 4645

5%产业盈利税不会影响房地产投资市场 - 2010年财政预算案评论

5%产业盈利税不会影响房地产投资市场 - 2010年财政预算案评论 首相昨天在2010年财政预算案宣布,從2010年1月1日起,房地产销售將被徵收固定利率為5%的產業盈利稅,房地产投资顾问兼讲师郑水兴却认为…
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Oct 25, 2009 4755

最后一篇 :房东无知亏损大-掌握市场了解租户

专栏 :一品富房东 作者:郑水兴 (Arborland 房地产公司董事经理,特许产业经纪) 与之前19篇不一样,在这个专栏的最后一篇,笔者不得不以恶评无知房东来传达正确的租赁方式与策略。房东必须掌握租金市场,了解租户动向,才能包嬴,或者说双嬴。 笔…
Oct 03, 2009 5038

投資隆市高檔公寓未來半年好時機

投資隆市高檔公寓未來半年好時機 中国报 财经版 29.09.09經濟回彈,房地產價漸漸升溫,未來6個月是投資吉隆坡市城中城高檔公寓的最佳時機。A.柏樑(Arborland &…
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Jun 30, 2009 4800

郑水兴预测纳吉会全面开放FIC获得证实

郑水兴在三月的KLCC房地产投资讲座,四月在太子贸易中心(PWTC)以及上个星期在谷中城(MID VALLEY)的讲座上都预测新首相纳吉会全面开放FIC给外国人投资我国的房地产,并认为5月到11月将会是最佳投资的时期,这一些都获得证实。首相拿督斯里納吉今日(6月30日)宣佈,外資如今無需獲得外資委員…
May 14, 2009 4943

风暴中卖房更赚钱

上几个星期,我在布特拉世界贸易中心主讲一场如何在经济危机中投资房地产赚大钱的讲座会向观众发问:『怎么样投资才能够赚大钱呢?』…
Apr 16, 2009 5013

市场低房迷子难出租—其实不然

市场低房迷子难出租—其实不然…
Mar 20, 2009 5108

投资新屋先了解未来租金市场

郑水兴 红番茄专栏(9) 投资卖屋除了短期套利外,一般都是为了收租,拥有所谓的PASSIVE入息,而购买发展商的新工程,获取更高的租金回酬 ROI更是可观,但『新屋』则有其面对的问题。…
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Mar 18, 2009 4862

房市场探底,投资者为犹豫?

这是《号外周刊》最新一期的报道,特此转载。因为看好房产在市场低靡时期的内在潜力,郑水兴即将于3月28日在KLCC的会议厅举办一场房地产讲座会,以《2009年全球陷入大萧条,屹立风暴中投资房地产》为题,剖析房产业在未来的潜质和动向。“这次的座谈会,有两项主要的目的,一是如何在经济萧条中,从房地产业投资…
Mar 04, 2009 5146

房地产市场何时探底

郑水兴房地产投资专栏:谈房论市 房地产市场何时探底 转载 : 《精明理财》杂志 房地产投资市道上最流行的一句话:『我现在不投资先,等房地产跌到最底的时候才买也不迟。』但又多少人真的知道房地产何时探底?纵观一个事实 –…
Jan 04, 2009 4982

2009年马来西亚经济前景探讨

2009年马来西亚经济大变 大胆预测,今年会出现大变!大 马政经文教在2008年出现激烈变化,导致国人吃惊连连。但对广大的群众来说却不然,308政治海啸、916政权变天、欧美金融大海啸、石油价格巨变、原 产品价格滑落,这些改变都没有真正的带来改变 ----…
Dec 11, 2008 5374

有钱当房东也有风险

Nov 28, 2008 5152

取消土著买屋折扣优惠

富有土著买屋折扣优惠对其他购屋者不公平 我们在社会上已经对这项不公平的政策呐喊了好一段时间,是时候作个交代!…
Oct 03, 2008 5217

从冰岛投资破产的警惕

从冰岛破产看产业投资 金融海啸席卷全球,把超级强国—美国的金融机构袭击得千仓百孔,而世界最富裕国家—冰岛则在一夕之间破产;其他国家诸如迪拜、哈萨克、匈牙利、乌克兰、巴基斯坦、韩国阿根廷、土耳其等等都濒临破产边缘,面对非常严竣的时刻。…
Aug 03, 2008 4749

房市褪色,你看到機會了嗎?

財富廣場2008-08-02 19:28 “3月8日的選舉結果揭曉後,舉國上下無不感到意外與震驚。第二天股市應聲下跌,穿梭在股市的不少投資者,手中的股票“紙上財富”可能在一夜之間蒸發了100萬令吉或甚至更多,但產業的市值情況就不一樣,不會出現隔夜資產值大筆消失的情景。”…
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Jul 19, 2008 4852

油价飙升•房地产不会乱涨30%

油价飙升•房地产不会乱涨30% 油价上涨触发“骨牌效应”,打击着各行各业,尤其是房地产更面临建筑成本狂飙的压力,产业售价纷纷走高。这边厢建筑商要求廉价屋顶价至6万令吉,那边厢中高价房屋售价已涨至30%。房…
Jun 16, 2008 4963

你懂不懂ABCD?

从事行销业者,为何有些风生水起,有些垂头丧气?分别就在懂不懂得ABCD,那么“简单”而己。我在美国留学期间,曾接受过专业销售训练课程及参与佛罗里达与密芝根的推销工作,那段时期,我整间屋子都张贴着成功与A,B,C,D。ABCD…
May 23, 2008 4783

308政治海嘯·山河变色

郑水兴实地考察建筑工地,深入了解实况后,才推荐予买家。 身为马来西亚产业经纪公会理事,郑水兴经常为公众解答投资产业问题。…

郑水兴房地产投资课程学院感言

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